板材之家讯：【 10月20日 记者小静】在国内氟化盐市场持续低迷的宏观形势下，未来铝业集团传来好消息：据集团公司财务部门统计显示，八月份，未来铝业公司销售氟化盐产品8200吨，超额1700吨完成当月销售任务。当月回收货款6399 万元，总回款率97%，销售量和回款率双双创公司成立以来最好水平。

今年以来，未来铝业集团把产品销售提升到一个前所未有的高度来认识。集团董事会、经理层制定了“多头出击打市场，抢抓机遇求生存”的指导思想，明确提出：以销售为龙头，全面提升企业抗风险能力的经营方略。贸易公司坚决贯彻执行集团公司的战略部署，迅速行动起来。他们针对严峻的经济形势，以积极主动的销售策略适应市场需要。对内，他们引入更加强烈的竞争机制和激励机制，销售人员的积极性空前高涨；对外，他们巩固老客户，争取新客户，多管齐下，多策并举，销售渠道逐渐疏通，市场份额不断扩大，有效地缓解了金融危机带来的影响，公司生产销售步入良性循环轨道。

摸清情况、开展充分的市场调研是正确决策的基本前提。年初，贸易公司人员安排了详细的市场调研方案。很多销售人员没等春节假期过完，就分头出动，赶赴重庆、宁夏、山西、陕西、东北等地了解情况。总经理薛为民亲自带队跑业务，两次深入西南、西北拓展市场；常务副总经理王志勇每天过问销售进度及回款情况，及时提出指导意见，并抽出时间走访客户；主抓销售工作的副总经理高林达带头上阵，组织人员跑市场，察行情，谈业务，定措施，掌握了大量的市场信息和客户资料，为打开市场奠定了良好基础；贸易公司经理姜宝丰带病坚持市场调研，充分发挥对外联系广泛、客户资源丰富的优势，加强同客户之间的交流，积极宣传本公司的产品，受到客户赞扬；全体销售人员积极响应集团公司的号召，出主意、想办法，你争我赶，呈现出齐心协力抓销售的良好局面。

尊重规律、引入先进机制是战胜困难、打开市场的有力手段。集团公司今年以来，提高了对贸易公司的销售提成比例。销售人员的工资、奖金及其他福利待遇统统同销售业绩挂钩，明确规定把发货量和回款率作为考核的重要指标，严格实行奖优罚劣。推行“三不怕”政策：人员收入不怕拉开档次，人员位子不怕调整变动，工作业绩不怕公布上墙。半年多来，贸易公司科学划分销售区域，结合产能、区域特点制定不同的考核标准，每天一汇总，每月一调整，指标细化、责任到人、适时监控、动态平衡，销售人员的竞争意识明显增强，工作积极性大大提高。业务员王文昭长期出差在外，为了提高回款率，每个月多数时间都是在客户企业度过的。前不久，他在甘肃一家客户企业盯了一个月，分三批成功回收货款500多万元。他抑制住内心的喜悦，仅仅给妻子打了个电话，就又踏上了回收宁夏客户货款的征途。半年多来，贸易公司的业务员跑遍了国内各个客户企业，出差时间、工作量都远远超出历史各个时期。

诚信经营、赢得客户信赖是占有市场的得力措施。对于这一点，未来铝业集团始终坚持如一。董事长魏建新多次在高层管理人员会议上强调指出：“诚信二字值千金。我们要以最周到的服务对待每一个客户，让人感到，未来铝业是一个讲诚信的企业，和未来铝业打交道，放心！”

公司针对当前的市场行情，果断做出让利于客户的决策，实行了更加灵活的价格机制，用价格杠杆撬动市场运转，把价格优势转化成市场优势。据不完全统计，公司今年在产品价格上对客户的让利幅度大于任何一年。 为了能够做到这一点，公司内部全方位实行了以“7S”管理为主要内容的成本控制活动，氟化盐8月份吨成本与上年同期相比平均下降了74.42 %，有力地消化了市场不利因素。销售人员感慨地说：“谁掌握了价格主动权，谁就拥有了市场话语权。”

周到服务是赢得客户信赖的又一项措施。贸易公司今年把对客户服务提到关系公司生存的高度来认识。副总经理高林达为了争取新客户，在一次洽谈过程中，听到对方家属来电话，说家中做饭的液化气用完了，亟需换罐。高总二话不说，迅速行动，帮客户买来液化气，并扛到楼上，帮他们换好后才离开，令客户十分感动。针对一些客户不熟悉氟化盐产品购销流程的实际，贸易公司要求业务人员实行全程服务，帮助他们从合同洽谈到入库付款办理各个环节的手续。有时，一个环节的手续，就得来回奔波很多趟。在这些过程中，业务人员耐心细致，显示出高度的服务意识和工作责任感。很多业务员“以勤感人”，每到一家客户企业，不把自己当外人，主动打扫卫生、给客户端茶倒水，眼中有活，两手不停，赢得客户好感，为下步开展业务创造前提条件。实践让贸易公司全体业务人员明白了这样一个道理：只有真正把客户需求放到了心上，客户才会把咱们放进心里。今年全公司氟化盐产品销售逆势而起，取得骄人的业绩，同这些服务是分不开的。

销售是市场的行为艺术。未来铝业人正在学会、掌握、运用这门艺术，在市场博弈中走向成熟。【完】
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